2 0 Outil 4 La courbe d’adoption des produits nouveaux (suite) Comment être plus efficace ans son ouvrage Crossing the Chasm, paru en 1991, Geoffrey Moore apporte un éclairage nouveau sur le rythme d’adoption des nouvelles technologies par les différentes typologies d’acheteurs. Il met en évidence un passage délicat qu’il nomme « gouffre » et qu’il situe juste avant l’acceptation de la nouvelle technologie par la majorité précoce. En effet, nous pouvons remarquer que certaines innovations franchissent ce passage délicat et arrivent dans le marché de masse par la conquête de la majorité de pragmatiques puis enfin du reste des utilisateurs potentiels. En revanche, d’autres tombent dans le gouffre et cessent leur développement à cette étape, faute d’avoir convaincu. La clé de la réussite semble se situer dans ce passage délicat. Cela s’explique par la grande différence de valeurs et des attentes bien distinctes entre les visionnaires et les pragmatiques qui représentent la majorité précoce. Les visionnaires sont ceux sur qui repose tout lancement d’innovation : ils perçoivent avant les autres le potentiel et la nouveauté. En revanche, la majorité précoce agit à partir d’autres valeurs plus concrètes, comme : • apports concrets dans leur utilisation ; • fiabilité, solidité, durabilité ; • marque rassurante ; • résultats tangibles, preuves ; • bouche à oreille positif. D Précurseurs 3 % Visionnaires 13 % Majorité précoce 34 % Retardataires 16 % Majorité tardive 34 % Gouffre Temps 100% marché Toute innovation de produits ou de services obéit à ce modèle. Quelques exceptions peuvent se rencontrer : lorsqu’une innovation est tellement attendue, les early adopters rejoignent alors les précurseurs dans les premiers achats.