1 0 D o s s i e r 1 1 D o s s i e r Connaissance des clients observation réalisée par Price Water House Cooper en 1998 dans le domaine des produits de grande consommation en Europe montre que 84 % des profits du secteur de la grande consommation sont réalisés par 30 % des clients, soit 70 % des ventes. Depuis, cette relation entre les profits de l’entreprise et la contribution des différents segments de clients ne cesse d’être au coeur de l’analyse marketing, quel que soit le secteur d’activité. Les atouts de la connaissance client Les enjeux immédiats des directions marketing trouvent une grande partie de leur solution dans la connaissance approfondie et précise des clients. Celle-ci leur permet de : • donner du sens à l’information, grâce à la mise en perspective des données clients et des objectifs de l’entreprise ; • satisfaire et fidéliser les clients, en particulier ceux à plus forte valeur pour l’entreprise ; • piloter l’action marketing dans une logique économique plus précise et fiable ; • gagner du temps et dégager plus rapidement des marges additionnelles ; pérenniser les valeurs communes aux marques et aux clients. Au-delà des informations et des tris réalisés à partir de la base de données client, la segmentation des clients est également un élément fondamental dans la connaissance de ceux-ci.